雷军创业课 · 9 / 14 估值的艺术：融资卖的是信心 做价越高越好？雷军的结论正相反：做价高，出售的是一个更高的预期，达不成就要付出代价。这一节讲怎么定价（先做市场调查，从中间价往上走），以及融资这件事的本质：销售信心。 合理做价 低开高走 选对投资人 卖的是信心 一句话速览 先找不可能投你的人问价、从中间价往上走；做价过高的三种副作用 核心判断

01 做价高不是好事 高做价出售的是更高的预期。达不成，投资者会很沮丧，会通过各种方式给你施压，让你的动作变形。单方面追求很高的做价，是一个非常错误的观点。 02 泡沫期的后遗症 去年上半年互联网泡沫，所有公司做价都偏高，闹不好高了接近一倍。现在无数董事会在解决扯皮：做得特别好的没问题，特别差的公司已经死了，最难办的是大多数不好不坏的公司。 03 下一轮没人敢进 用很高的价钱融来的钱花完之后，下一轮投资人一看：「你这么贵，我怎么进呢？」高估值不是荣誉，是给未来的自己挖坑。 04 最重要的是选谁投你 这个人进来以后意味着五到十年，你不想见也不得不见：董事会、来公司看看，躲都躲不掉。雷军要求自己的投资经理「学会跟创业者谈恋爱」：投了就要同生共死很多年，不是发自内心喜欢，就别投。反过来，创业者挑投资人也是同一个道理。

交互演示一 · 两种定价策略的结局 雷军的定价诀窍：先找三五家投你可能性近乎为零的基金问价，摸清市场感觉，然后从中间价往上走。点击「下一步」，对比这条路和「先定高价再往下砍」的结局。

低开高走（雷军的做法）

高开低走（去年上半年的故事）

下一步 重播

为什么越砍越没人投 因为投资是个 信心的活 。你要让人相信一家啥都没有的公司能做到十亿美金，靠的就是一点点信心。这个东西说它有就有，说没有，一瞬间就没了。可能因为某件小事多一点信心，又因为某件小事没了信心， 分分钟就会改变 。 所以只能做一件事：让他不断增强信心。5000 万有信心，5500 万继续有信心，可能一路加到 1 亿；反过来 1 亿他信心不足，明天看这个不足、后天看那个不足，他就不做了。降价本身就是最伤信心的信号。

交互演示二 · 信心温度计 投资人正在观察你。点击下面的创业者动作（每个只能用一次），看信心值怎么涨跌。注意涨得多慢，跌得多快。

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投资人在观望：有点兴趣，还不够下决心。

重新开始 信心的活：说它有就有，说没有，一瞬间就没了。

OPC 视角

定价 · 从中间往上走 一人公司的「估值」是你的定价。 雷军的市场调查法直接可用：定订阅价或报价之前，先找几个几乎不可能付费的潜在用户问「这东西你觉得值多少钱」，摸到市场感觉后���中间价往上走。 千万别对标头部产品定个高价再打折促销 。降价对独立产品是同样的信号：连你自己都不信它值这个钱。

Changelog 即信心温度计 「出售更高的预期」这个坑，OPC 版本是公开立 flag。 Roadmap 吹得越满，跳票一次伤得越重；说了每周更新就每周更新，你的 changelog 就是用户的信心温度计：小步兑现涨一点，跳票一次跌一截。 选客户也像选投资人： 一个愿意陪你五年的订阅用户，好过十个逼你动作变形的定制大单。融资卖的是信心，做产品卖的也是。

本节要点

✓ 「融资、创业这些东西，销售的都是信心。」 信心只能不断增强，没有回头路。 ✓ 追求合理做价，合理不等于最高 ：做价高出售的是更高的预期，达不成就要付出代价。 ✓ 定价先做市场调查 ：找最不可能投你的人问价，从中间往上走，千万别定高价往下砍。 ✓ 比价格更重要的是选谁投你 ：这个人你要见五到十年。

素材来源：雷军创业公开课口述整理