专题篇章 · AI 产品心理学 定价心理：锚点、诱饵与体面的价格歧视 上一课讲怎么收钱不疼，这一课讲收多少。先记住一个反直觉的事实： 用户对价格没有客观感受，全部判断来自参照物 。参照物是可以摆的，这门手艺有一百年历史，AI 产品还拿到了一件独有的新工具。 经济学人实验 锚点搭建器 价格歧视红线 涨价邮件对决 一句话速览 复刻经济学人的诱饵实验：没人选的档位撤掉后销量大变；拨开关搭自己的定价页锚点；判断五种价格歧视哪些体面哪些找死；最后选出不挨骂的涨价邮件 动手 · 先订一份《经济学人》 这是行为经济学史上最著名的定价实验，《怪诞行为学》开篇就是它。《经济学人》真实刊登过这张订阅价目表， 先选你自己会订的那档 ，选完看 MIT 学生的选择数据。

三档订阅，选一档 第一轮

电子版 Economist.com 全年在线阅读权限 $59

印刷版 纸质杂志全年寄送 $125

印刷版 + 电子版 纸质杂志全年寄送，外加在线阅读权限 $125

把没人选的印刷版撤掉，再投一次 →

理论一分钟 · 锚点与诱饵 卡尼曼和特沃斯基证明过：人对数字的判断会被 先看到的数字 拽着走，哪怕那个数字是转轮盘转出来的，这叫锚定。诱饵效应更进一步：往选项里放一个 明显不划算的选项 ，它没人选，却改变了其他选项的相对吸引力。印刷版单独卖 $125 就是诱饵：它唯一的工作，是让「加 $0 送电子版」的套餐显得像捡漏。 定价表上每一行都在工作，包括没人买的那行。 它不是滞销品，是售货员。

动手 · 给你的 AI 产品搭锚点 你的 AI 写作助手只有一档 ¥69/月，转化一般，客单价上不去。右边三个开关挨个拨开，看定价页怎么一步步长出锚点结构， 下面的中档选择率跟着动 。

定价页搭建器 0 / 3

拨右侧开关，左边定价页和下面的指标当场变

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入门 ¥29 /月 基础模型 · 每月 200 次 单文档 3 千字

最受欢迎 · 78% 用户的选择 专业 ¥69 /月 旗舰模型 · 不限次数 长文档 · 风格定制

Max ¥299 /月 最强推理模型 · 团队协作 API 接入 · 专属客服

选中档（¥69）的用户 41% 平均客单价 ¥47

当前只有两档： ¥29 和 ¥69 互为参照，没有锚，一半用户觉得 ¥69「有点贵」，缩去了入门档。

动手 · 价格歧视的红线判断 经济学里价格歧视是中性词：让不同支付意愿的人付不同的价，福利上双赢。但用户感知里它分两种： 体面的叫版本化，翻车的叫杀熟 。五个做法，逐个判断敢不敢上线。

五个做法：敢上，还是不敢 0 / 5

判断标准一句话：被写成新闻标题的时候，你站不站得住

找茬 · 涨价邮件对决 模型成本降了，但你加了新功能，决定从 ¥69 涨到 ¥89。两封通知邮件，点 不会引发退订潮 的那封。

找茬：哪封能活着发出去 点选一边

邮件 A

价格调整通知 尊敬的用户： 由于运营成本上升，自下月 1 日起，专业版价格将由 ¥69/月调整为 ¥89/月 ，从您的下一个账单周期开始生效。 感谢您的理解与支持。 —— 产品团队

邮件 B

专业版要涨价了，但你有 90 天豁免期 老朋友： 过去半年专业版加了三件事：推理模型升级、20 万字长文档、风格库。新用户价格将调整为 ¥89/月 。 你是老用户： 未来 90 天内续费，锁定 ¥69 一年 ；什么都不做，90 天后按新价计费。 —— 产品团队

本节要点

✓ 价格感全靠参照物： 没人知道 AI 助手「该」值多少钱，判断全来自你摆的锚。定价表上没人买的那行也在工作，它是售货员。 ✓ 三档是标准结构： 入门档接住犹豫者，顶档当锚，中档吃下大盘。「最受欢迎」标签是社会认同，再推一把。 ✓ AI 的版本化是天然的： 模型分层（基础/旗舰/最强推理）成本真实存在，档位差异用户可感知，这是比「功能阉割」体面得多的价格歧视。 ✓ 歧视的红线是不可选择的身份： 用户主动选的（学生认证、年付、低配版）都体面；按用户画像暗中调价的，等着上新闻。涨价永远给老用户豁免期。

内容来源： 小山学堂「AI 产品心理学」专题原创；经济学人实验出自 Ariely, Predictably Irrational （2008）第一章，选择数据为其 MIT 课堂实验（100 名学生）；锚定效应出自 Tversky & Kahneman（1974）。